«Mein Unternehmen ist mindestens CHF 3 Millionen wert.» — «Der Käufer hat CHF 1.8 Millionen geboten. Das ist eine Frechheit.» Solche Gespräche führen wir regelmässig. Und fast immer liegt die Wahrheit irgendwo dazwischen — aber nicht dort, wo der Inhaber sie vermutet.
Hier sind die vier häufigsten Fehler — und was eine fundierte Bewertung wirklich ausmacht.
Fehler 1: Die Praktikermethode mit dem Marktwert verwechseln
Die Praktikermethode (ESTV-Kreisschreiben Nr. 28) ist der Schweizer Standard für steuerliche Bewertungen — nicht für Transaktionen. Sie unterschätzt den wirtschaftlichen Wert eines gesunden KMU systematisch um 25 bis 45 Prozent. Für einen Verkauf braucht es eine marktgerechte Methode: EBITDA-Multiplikator oder Discounted Cashflow (DCF).
Fehler 2: Stille Reserven vergessen
Schweizer KMU bilanzieren traditionell konservativ — steuerlich klug, bewertungstechnisch trügerisch. Immobilien zum Anschaffungswert von vor 20 Jahren, vollständig abgeschriebene aber produktive Maschinen, vorsichtig bewertete Vorräte: Ein erfahrener Käufer rechnet diese stillen Reserven ein. Ein Verkäufer ohne Begleitung oft nicht.
Fehler 3: Den Inhaberlohn nicht bereinigen
Wer sich selbst einen marktunüblich tiefen Lohn zahlt, weist einen zu hohen Gewinn aus — und umgekehrt. Jeder Käufer bereinigt den Gewinn um einen marktüblichen Geschäftsführerlohn. Bei einem Multiplikator von 5× bedeutet eine Lohndifferenz von CHF 100'000 einen Kaufpreisunterschied von CHF 500'000.
Fehler 4: Nur eine Methode verwenden
| Methode | Stärke | Schwäche |
|---|---|---|
| EBITDA-Multiplikator | Schnell, marktvergleichbar | Abhängig von Branche und Marktlage |
| DCF | Zukunftsorientiert, präzise | Sensitiv auf Annahmen |
| Praktikermethode | Steuerlich anerkannt | Unterschätzt wirtschaftlichen Wert um 25–45 % |
Eine professionelle Bewertung kombiniert mindestens zwei Methoden und liefert eine Bandbreite — nicht eine einzige Zahl.
Was ist Ihr Unternehmen wirklich wert?
Grobe Orientierung für profitable Schweizer KMU — Multiplikator auf das bereinigte EBITDA:
Ein KMU mit einem bereinigten EBITDA von CHF 500'000 in der B2B-Dienstleistung hat einen Marktwert zwischen CHF 2 und 3.5 Millionen — je nach Ertragsbasis, Kundenstruktur und Inhaberabhängigkeit.
Unser Fazit
Wer seinen Wert kennt, verkauft besser, verhandelt sicherer — und vermeidet die teuersten Fehler im Nachfolgeprozess. Lassen Sie eine fundierte Bewertung erstellen, bevor Sie Gespräche führen. Eine gute Bewertung kostet einen Bruchteil dessen, was ein falsch angesetzter Kaufpreis an Wertverlust verursacht.
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